Comment créer un tunnel de vente qui convertit vos visiteurs ?

Qu’est ce qu’un tunnel de vente ?

 

Si vous vous sentez un peu perdu avec les termes webmarketing, voici une explication du concept de tunnel de vente :

Le concept de tunnel de vente est simple, il s’agit d’un ensemble de pages que l’on peut imager en « couloir », dans lequel le prospect avancera jusqu’à la dernière porte de celui-ci : l’étape du payement par exemple. Le tunnel de vente est sans doute le système le plus efficace pour augmenter votre taux de conversion.

Le funnel commence dès la page d’accueil de votre site internet et jusqu’à la dernière action que fera le visiteur sur votre site web. Celui-ci passera par différentes actions qui vont l’amener à passer de prospect à client. L’objectif est de faire passer le prospect d’une étape à une autre jusqu’à la fin du tunnel, lui donnant l’impression qu’il n’est plus qu’à un pas de réaliser son objectif.

L’importance d’un tunnel de vente optimisé

 

Cela peut sembler logique, mais la plupart des sites Web ne disposent pas d’un tunnel de vente optimisé. En fait cette pratique est entrée dans le commun des mortels que très récemment.

Auparavant un grand nombre de créateurs de sites internet ne prenait pas cet aspect en compte, les entreprises se retrouvaient donc avec un tunnel de conversion archaïque comportant trop d’étapes. Il faut garder en tête qu’un tunnel de vente a pour but d’accompagner un prospect intéressé jusqu’à l’étape finale, le moment ou le prospect se transforme en client.

C’est l’une des parties les plus importantes de votre site Web. En effet, votre tunnel d’achat doit être complètement optimisé pour convertir les internautes visitant votre site internet, qu’il soit simplement une vitrine ou bien une boutique en ligne.

Les 2 grands types d’entonnoirs de conversion dans le marketing digital

 

 

L’entonnoir de conversion pour les sites vitrines (non transactionnel)

 

Ce type de tunnel est constitué de plusieurs pages et n’a pas d’objectif transactionnel. En effet, la dernière étape de celui-ci est bien souvent une action faite par le visiteur sur le site web.

Dans la plupart des cas, le tunnel transactionnel est constitué de 3 grandes étapes :

• Arrivée sur le site
• Visite de pages
• Action de conversion

Exemple d’objectifs de conversion d’un entonnoir de conversion :

• Envoi de formulaire
• Appel
• Téléchargement d’une brochure commerciale
• Inscription à une newsletter
• …

Les objectifs finaux ci-dessus ne sont pas les seules statistiques à surveiller. En effet, les clics sur les pages, les pages visionnées et les recherches faites sur un site sont elles aussi importantes. Ce sont les étapes intermédiaires du funnel, les steps avant l’objectif de conversion. Ces indicateurs de performance permettent d’avoir un retour sur le bon fonctionnement du tunnel de conversion.

Ce type d’entonnoir marketing est adapté aux sites vitrines, aux sites d’entreprises présentant leurs services.

L’entonnoir transactionnel pour les sites e-commerce

 

Tout comme l’entonnoir précédent, ce type de tunnel a pour objectif de convertir le visiteur en client. Toutes les étapes du tunnel sont des actions faites par le prospect. La différence de celui-ci est que l’objectif final est la vente d’un produit ou d’un service.

Dans la plupart des cas, le tunnel transactionnel d’un site de vente en ligne est constitué de 5 grandes étapes :

1. Arrivée sur le site
2. Visite de pages de services ou fiches-produits
3. Ajout dans le panier
4. Complétion des informations personnelles
5. Payement des services ou produits

Exemple d’un objectif final de conversion d’entonnoir transactionnel :

• Achat d’un bien (formation, intervention…) ou d’un produit (meuble, voiture…).

Ce type de conversion est l’objectif final, il y a tout de même d’autres types de conversion qu’il est important de surveiller : ajout au panier, ajout d’un code promotionnel … Ils servent d’indicateurs de performance, pour surveiller le bon fonctionnement d’un entonnoir transactionnel. Ce sont les étapes intermédiaires avant l’objectif final : le paiement.

Les étapes pour créer un entonnoir de conversion efficace

 

Étude des objectifs

 

La première étape est d’étudier les critères de conversion. Il ne faut pas oublier qu’un objectif de conversion n’est pas forcément un objectif de vente. Les objectifs de conversion permettent de mesurer l’efficacité dans son ensemble (visites de pages, téléchargement de brochures, souscription à une newsletter…). De plus, chaque entreprise peut avoir ses propres critères de conversion, selon les produits et services qu’elle propose.

Créer un schéma de votre pipeline de vente

 

Pour que ce soit plus facile de mettre en place votre entonnoir de conversion, il peut être intéressant de le dessiner sur une feuille blanche, vous pourrez alors vous rendre compte s’il est cohérent et le corriger si besoin.

Voici quelques conseils pour réussir votre entonnoir marketing :

• Chaque étape du tunnel de vente est suffisamment différente pour que le visiteur en ligne ne se sente pas déprimé ou frustré.
• Chacune des étapes doivent être suffisamment longue pour que le prospect en ligne prenne son temps pour la consulter.
• Il doit être au maximum adapté à votre cible
• Répondre à ses questions : imaginez que votre prospect vous pose une question, quelle qu’elle soit. Insérer des foires aux questions là où cela est nécessaire.
• Ajouter des bonus : Sachez que les bonus sont très importants dans la vente, car ils sont agréables à recevoir, ils sont gratuits et ils font partie de la stratégie de vente (code promo, échantillon, période d’essai…).
• Créer un système de parrainage : créez un système de parrainage qui va permettre d’augmenter votre base de prospects.
• Créer une base de données de clients : créez des listes d’email afin d’envoyer des newsletters à vos prospects et clients (cela se fait par exemple en mettant en place un formulaire d’inscription).
• Supprimer les éléments pouvant distraire ou gêner l’internaute pendant le processus de conversion.
• Soyez transparent avec le visiteur (frais de port, conditions générales de vente…)

Pour faire simple, les deux principaux éléments à prendre en compte sont l’information et l’expérience utilisateur. Tous les deux doivent être présents dès le début du tunnel pour que la vente se déroule bien et que la navigation soit agréable pour votre visiteur.

Utiliser les techniques marketing

 

Inboud marketing

 

L’inbound marketing est une technique marketing qui vise à attirer le client à soi plutôt que d’aller le prospecter, voici quelques exemples de techniques de marketing entrant :

• Le référencement naturel (SEO)
• Le bloging
• Le Search Engine Marketing (SEM)
• Les infographies
• Les vidéos
• …

Outboud marketing

 

L’outboud marketing est le contraire de l’inboud marketing, cette technique marketing vise aller cherche le client plutôt que de venir le laisser venir à soi, voici quelques exemples de techniques de marketing sortant :

• Le référencement payant (SEA)
• Le retargeting
• Les campagnes d’emailing
• Les campagnes sur les réseaux sociaux
• La publicité
• …